RaaS（Result as a Service）：结果即服务

年前和一位在杭州做AI智能用户运营的公司CEO交流，200人的规模，增长和现金流都相当健康，自造血能力扎实。他们几年前做过一次关键的战略转型：

1. 砍掉SMB业务，交由渠道伙伴承接；
2. 专注服务大客户，商业化策略从SaaS模式转向RaaS模式。

什么是

？。从交付“工具平台”到交付“结果”，一个字母之差，却从根本上改变了公司的运作模式。过去交付工具和平台给IT部门，但工具的上手门槛和使用范式问题，让客户难以用“正确”的方式使用产品，真正发挥价值非常困难，最终导致订阅和复购受阻。现在干脆不交付工具了，直接交付“结果”给营销团队。客户只需提供数据和运营授权，供应商则通过专业运营这些数据，为客户创造实际的财务价值。使用工具的不再是终端的小白用户，而是专业的内部员工，这使得工具的价值得到更充分的发挥，并且。结算方式也很直接——根据所创造的财务价值按比例分润。。国内企业的平均IT预算占营收的比例通常不到3‰，而营销投入少说10%不过分吧？30倍的差距，采购预算一下子就宽裕了。对供应商来说，要关注的无非是比其他营销投入具备更高的ROI表现。

这个案例中的RaaS模式引出了两个关键思考：第一，客户花钱想买的不是一套工具，而是他们的

；第二，为了让客户更愿意付钱，你得，让他们觉得“买得值”。很多SaaS公司之前想不明白这一点，老板买单时真的会关心这个功能、那个功能吗？极少数而已。而今年明显能感觉到，企业的软件采购变得更谨慎、更理性了，多方对比的意识更强，签约周期也在拉长，售前顾问需要花费更长的时间和精力去提升客户对这次采购所能带来价值的信心。

• 用户价值
  ：帮用户解决什么问题，直白点说就是帮客户赚了或省了多少钱；

• 商业价值
  ：供应商从这笔交易中的获利，常见的包括用户量、生产资料、财务收入、客户满意度等。

（其实还有个社会价值，但暂且不展开。）

产品的价值最大化，可以理解为你在

。：

• 有商业价值但没有创造用户价值，说白了就是薅客户羊毛；
• 有用户价值但没有创造商业价值，那就是做慈善，薅资方的羊毛。

这里提供一个不太严谨但实用的计算方法：

。也就是说，你让客户觉得赚或省了5块钱，那么他愿意为你付出1块钱。

由此可以得出，对乙方来说有两个关键任务：第一，通过产品服务创造用户价值；第二，帮交易的决策者清楚地算好账。

常见的SaaS产品能够提供的3种用户价值

第一种：提升工作流的效率——同样的工作，做起来更简单高效了

最常见的就是效率价值。常见意味着

。些许的效率差距往往无法形成断层的领先优势，而SaaS应用级产品在功能上的差异并不大。按照刚才的计算方式，如果你只比友商多提供了40%的效率价值，换算到商业价值只能得到不到10%的增幅。而在应用层通过产品设计要达到40%的提升谈何容易，更何况国内最不缺的就是“借鉴”和“快速跟进”。所以更要关注。举几个例子：

：在代码自动补全、编写注释、代码测试等方面，Copilot已经逐渐展现出可用性。这种通过人工智能重构编程人员工作方式的产品形态，将极大释放IT人员的生产力，达到效率数倍提升的效果。未来，代码的生产边际成本将低到难以想象。

：GPT Store上线后，各个类目都体验了一番，包括文字编写、logo设计、网站开发、PDF内容整理等，每一种的能力表现都几乎超出预期。最常见的使用场景还是信息查询，比如想知道“北美头部SaaS在AI方面的应用层探索”，过去可能需要耗费大量时间整合材料，而现在ChatGPT可以在一分钟内完成互联网信息的检索、整合、编排，以非常结构化的方式呈现出来，工作效率提升数百倍。

最近也尝试用它来写文章，在提供目录和大纲的前提下，它能很快进行内容补充和描述优化，这种效率提升只能用“跃迁”来形容。AI技术的发展，在未来几年会带来碘伏式的应用排山倒海而来，对现有SaaS生态一定是碘伏性的改造。

第二种：解决工作流中的断点——原来做不了或解决不了的，现在能做了

这种类型其实不常见，往往是

，比如客户资源、材料或能源资源、核心技术、政策红利等。

最近参加了企业微信的ISV大会。现场有一句话虽然没有写在PPT里，但印象很深：“

”。

凭借对中国最大社交平台的独有打通能力，企业微信在三大平台的竞争中泰然自若。很多企业可能会同时使用企业微信和飞书，或者同时使用钉钉和企业微信，但一定不会同时使用飞书和钉钉。通过企业微信连接客户、服务客户，甚至成为绝大多数企业的唯一选择。

再比如信创潮，对于那些具备信创认证的上游供应商来说就是极大的利好，这属于典型的把握政策红利的类型。

第三种：增加工作流的幸福感——同样的工作，越做越开心

第三种在过去并没有太多人关注。但入行时就觉得它很重要，果然这两年越来越明显。思考其实很简单：C端产品大多在争夺用户零碎的片段时间占有率，而办公软件却实实在在地掌握了

。这段时间里的“产品使用感受”能带来的价值是无法估量的。。

随着80后、90后逐渐步入管理层，

会带来管理方式的巨大变化。，是越来越多年轻老板关注的命题。一款好工具一定会顺应这个管理理念的变化，也顺应人性。

在这方面尤为突出，它被认为是将协同做到极致的工具，是一款鼓励人更快乐工作的产品。很多产品细节中都能看到这种用心。至今仍能回忆起疫情风控期间，团队通过线上白板进行脑暴，在对彼此的想法给予肯定并贴上点赞便签时，每个人投入的状态。

情绪价值的潜力很大，未来会越来越重要。

之前关于PLG的讨论很热闹，原先以为PLG的主要表现是低客单价，现在看来肤浅了。PLG模式能否成立，关键在于让用户能够很直观地感受到“买这个值了”。你可能没办法像文章开头的厂商那样完全通过RaaS模式服务客户，但一定得找到最清晰、最容易的方式跟客户把账算清楚。并且从产品设计开发的Day One就要算清楚这笔账。

希望上面三种价值类型的阐述，能帮你更清楚从什么角度算好这笔账。