AI型B2B市场部

面对AI浪潮，B2B市场部如何把握机遇，逆袭成为行业先锋？
核心内容：
1. B2B市场部面临的AI项目挑战与机遇
2. 从创收角度出发，明确AI项目的方向与策略
3. 基于客户采购旅程，优化AI项目执行步骤

最近不少B2B企业的市场总监、CMO反馈，公司强迫市场部牵头搞AI项目，老板只含糊地说了句“内部要融入AI，降本增效”，方向完全没有。CMO们一脸懵，但又不得不干。于是开始研究各类AI工具、国内外智能体，结果呢？工具没研究明白，方向没找到，项目卡在半路上，进退两难。

但从长远来看，这压根不是单纯的“开展AI项目”，而是进化为AI型B2B市场部的前兆。这其实是好事一桩，何必痛苦？

一、长线来看，这是老板给市场部逆袭的黄金门票

你现在觉得推进困难，是因为你在接触全新事物并试图落地应用。如果老板让全员把微软办公三件套用起来，你肯定不会痛苦，因为熟悉。从未来十年往回看，今天的AI项目很可能就是当年的办公三件套。你现在提前得到实践机会，坚持两年试试看——你的部门会变成AI型市场部，你本人也会变成AI型CMO。到时候别人被淘汰，你的工资却翻倍，想想不激动？

二、先别问要不要做，而是想想从哪里开始

所以从现在开始，面对这样的AI项目，别问该不该做，要问怎么做。策略是什么？战术是什么？

结合与各类B2B企业CMO打交道的经验，以及曾经作为市场总监的亲身经历，这里梳理一下这类AI项目的推进策略和执行步骤。

首先得明确：B2B企业融入AI项目，最终是为了创收。降本增效只是退而求其次的选择，不是首选。创收才是硬道理。那么B2B企业的创收，无论加不加AI，方式都是获客、服务更多客户，从而增加营收。

问一个本质问题：B2B产品的交易链会因为AI的出现而缩短吗？能缩得像B2C产品那么短吗？举个例子：一个销售总监觉得某款CRM不错，会不会因为现在是AI时代，就自己直接决定采购并付款？不上报、不开会、不立项，不咨询、不找方案、不要求演示？当然不会。所以答案很明显：AI的出现，不会让B2B产品的决策者、采购者、使用者三者合一。既然改变不了，那就说明营销还是要遵循这个交易链路。细化一下，这个链路就是客户采购旅程。

无论是决策者、采购者还是使用者，从知道某款B2B产品到最终采购，都得老老实实走一遍客户采购旅程。也就是说，营销还是得老老实实遵守这个旅程，在每个客户触点上都做好工作，确保线索丝滑地从前端滑到末尾。这一点，AI目前改变不了，未来两三年内也很难改变。

三、AI项目开展的策略

明白这一点后，再来思考：既然AI改变不了客户采购旅程，那么企业融入AI项目，尤其是市场部牵头的项目，AI的作用很可能是加快线索在旅程中的推进速度，让获客更容易、更高效。

举个例子：原来一个潜客在官网上下载了白皮书，到找顾问咨询产品或解决方案，可能需要3天。现在由于AI融入，这个过程缩短到1天。核心策略就是用AI技术或工具加快线索在客户采购旅程中的推进速度。

大家看图：核心策略就是用AI加速线索从Raw Leads变成MQL，变成SQL，变成商机，最终成交。

四、AI项目开展的执行步骤

执行步骤也很明显：把AI技术和工具融入到客户采购旅程的四个阶段——认知、考虑、对比、采购。

问题在于怎么融入？是盲目融合还是有原则地融？肯定遵循某些原则。原则就是：AI的融入必须满足线索在各个阶段的需求。

想想看：潜客在认知阶段的需求，跟他在比较阶段的需求肯定不一样。认知阶段，他想的是上哪儿找解决自己痛点的资料？跟谁聊能解决工作中的困惑？比较阶段，他想的是你们产品靠不靠谱？上线费不费力？该不该牵头推进？搞砸了谁来背锅？所以AI在每个阶段的融入侧重点都不一样，本质差异就是潜客在每个阶段的需求不同。

再看图，把潜客在每个阶段的需求简单列了出来（不一定全面，但大致如此）。核心执行方式就是：围绕着潜客在客户采购旅程中的阶段性需求，把AI技术和工具融入到工作内容中，最终实现线索状态的加速转变。

还是举个例子吧。第一阶段：借助文生文、文生图、文生视频、图生视频等AI技术和工具，缩短内容创作时间、增加内容数量、提升内容质量，快速投放到各个渠道和客户触点，加速让客户意识到自己的痛点并产生需求。这个阶段会涉及很多细枝末节的事：生成初稿用Deepseek还是通义千问？生成动态图表用即梦还是可灵？内部会议记笔记用飞书还是讯飞？要不要培养个智能体？怎么丰富知识库？等等。这些就不在这里展开了，改天另行细说。