对话网易智企：不卖Token卖什么？一家ToB厂商的AI生存样本
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徐杭生在通信行业摸爬滚打，算下来差不多二十多年了。
从做邮箱起家，到IM、RTC实时通信，他亲眼见证了好几轮技术迭代。在他看来，通信的本质始终没变，说到底就是信息连接的过程。变来变去的，只是产品的外在形态罢了。
眼下，AI的渗透彻底搅动了这潭水，通信产品正在被重构。而像网易智企这样的服务商，连自己提供服务的方式，也得跟着改头换面。
先看两个核心判断：
第一，通信的核心价值，正从单纯的“连接”转向理解信息，甚至成为Agent执行的入口。在通信链路上实现精细化的输入输出控制，正在变成Agent执行的基础设施。简单说，就是在A到B的链路里多塞几个连接点，能分段处理音频、视频数据，做内容判断和质检。这是AI能跑起来的底层保障。
第二，ToB技术型公司的护城河，越来越靠近客户场景本身。技术这东西，大家都能追平，但你对客户场景的理解深度和封装能力，可是靠时间砸出来的。就像“帝王蟹”推出“销售宝”，本质就是把抽象的技术能力，打包成中小企业一看就懂、愿意掏钱的场景工具。
通信正在被重新定义
传统通信解决的是内容传输：把A的声音、文字、画面原封不动送到B。那时候，服务商的价值就是修一条稳定、低延迟、高并发、低成本的高速公路，至于路上跑的是啥，不关他们的事。
现在不一样了。智能通信想让AI直接参与到信息处理中，去理解内容、生成指令、甚至驱动整个系统。Agent一进来，送达信息可能只是万&里长征的第一步。
这个变化，在通信产品的形态上表现得最明显。
就拿主打情感陪伴的AI硬件来说吧。徐杭生觉得，陪伴这需求不是AI带出来的，它一直就存在。硬件只是个载体，真正的难点在于怎么做出一个能走心的情感陪伴智能体。大多数AI硬件卡在哪儿呢？耗电和性能的瓶颈，导致对信息的处理能力太弱，根本没法实现无缝的信息交互响应。
网易智企的解法是端云协作。端上只处理原始内容，不跑算法；云端用更强的算力来做AI降噪、声纹识别这些重活。
这背后的逻辑，其实就是网易智企“帝王蟹”企业级AI Agent管理平台的延伸。
“通信只是第一步。过去信息送达就结束了，但现在，送达之后还得有人去理解它、判断它，然后驱动系统做下一步动作。这个人就是Agent。帝王蟹就是承载和管理这些Agent的平台。我们把通信和业务系统整合在一起，让AI不只是回答问题，而是真正变成执行者。”徐杭生说。
在行业里大家都在挖空心思卖Token、卖算力的时候，网易智企选了条不一样的路。
变革
事情的源头还得从网易说起。2026年初，网易自上而下一通猛推AI战略。
“各个总经理、部门主管都在更积极地关注这件事。”徐杭生回忆。有个直接体现：公司对一线员工用AI工具，给了充分的资源支持，没设硬性的预算上限。“要是没有老板在后面撑着，肯定干不了这个。”
核心判断还是AI带来的生产力提升。比如在网易智企的研发团队里，编程本身就是逻辑性极强的事，而AI最擅长的就是解决这类问题。
去年Claude Code发布后，变化是质的。它能直接替代工程师写代码了。以前的AI辅助编程工具，比如Copilot，主要做补全、做辅助判断。但Claude Code在明确规范下，能产出质量稳定的代码，这对整个研发流程是碘伏性的。
团队从那时起就开始设计新的研发流程。从对话式规划，到推SDD，再到拆分更多阶段：架构设计、编码、PR、review、自动化测试、上线。每个阶段用不同的模型做更精细化的选择。
有了这套规范化、分阶段的流程，一些新项目里九成以上的代码已经可以由AI完成。关键是不再是过去那种黑盒式的vibe Coding——AI负责执行，人负责定方向、守关键节点。
不过，AI在网易智企内部全面渗透后，一个新问题冒出来了：一个组织怎么管好这么多的Agent？
“年初OpenClaw热度很高，我们整个部门都在推。推着推着就发现，一个人用好一个Agent，跟一个组织、一个部门要优化，差别太大了。尤其是非技术线的同事，看到报错就不知道怎么办了，心理门槛太高。”徐杭生说。
团队需要一套机制：怎么让AI的输出可观测、可评估？怎么在不同阶段用不同模型做精细化控制？怎么让非研发岗位也能用起来？
在研发部门内部，AI Coding落地后，新的瓶颈出现在验收环节；软件怎么上线、怎么跟系统整合？售后的技术支持，又该怎么帮客户快速定位问题？
这一系列内部的研发诉求，最终催生了“帝王蟹”。
4月10日，网易智企发布“帝王蟹”，团队自己先上手用上了。
内部用得怎么样？成果很惊人：1000个人短短一个月做了3000个Skill，覆盖了研发、测试、产品、市场、增长、售前、客户成功各个岗位。每个人从自己的岗位出发设计流程。
“我们就是第一个用户。自己先用，沉淀出最佳实践，再带给客户，讲出来才有体感，不然就是空对空。”
网易智企服务了大量中小企业客户。大厂可以自己搭算力、调模型、做Agent编排，但中小企业不行。它们在AI面前遇到的共性问题特别一致：开发能力不够。
如果直接跟客户讲“帝王蟹是一个企业级AI Agent管理平台”，恐怕比过去讲SaaS、讲传统软件还让人摸不着头脑。
“人家又不是搞技术的，可能是工厂老板。我们希望让中小企业更直观地理解产品，但产品形态本身还是帝王蟹，只是讲述方式和切入逻辑变了。”
这也是“销售宝”的卖点。从销售场景切入，把帝王蟹的能力包装成中小企业主能理解的场景工具：帮销售提效、做客情维护、做商机判断。
“这只是一个使用场景，以后还会有更多。”徐杭生说，帝王蟹的定位是开放生态，第三方Agent也能跑在这个平台上。
不迷信AI，但不放过AI
AI生产力一变，生产关系也得跟着变。
最直观的变化是岗位边界在迅速模糊，研发流程也在全面重构。
“研发有时候也会做产品相关的工作。比如产品PRD输入进来，我们要判断PRD好不好。质量差的PRD进到系统里，产出的东西肯定也不行。需求稿不够完善时，就不要直接进入研发阶段。”
组织层面，网易智企还成立了“柔性小队”——人少，但特别灵活，能快速试错。
“不是一下子把一整条链路的人都拉进来。可能一线员工先跑通，看看市场反馈。如果能大规模复制，再投更多精力，变成适应更多客户层面的东西。”
今年以来，网易内部的人才观也升级了。新人才观强调：审美力、判断力、洞察力、结构力、标准感、自驱力。“在新的人才观下，岗位边界会越来越模糊。企业不会说要一个前端或某个技术栈的开发，而是要能完成某一个功能的工程师，甚至要更熟悉客户、更了解客户。”
这种岗位边界的模糊，在徐杭生自己身上也很明显。作为网易智企·云信的CTO，他开始更多地关注产品、关注前台的用户诉求，甚至关心产品怎么卖出去。研发团队也一样。随着AI研发范式成熟、生产力加速，他们能更快地把精力转向用Agent提高效率去获取业务结果，而不只是停在写代码更快这一层。
“AI时代每个人都在被要求变化，或者被AI推着往前走。如果只熟悉原来的流程和要求，很容易掉队，因为变化太快了。到现在还不相信AI带来的变化，那肯定是不合格的。你必须尽量让AI参与更多工作，但过程中不能缺少自己的思考。”徐杭生说。
内部的这种变化，也在潜移默化地影响团队对外的服务逻辑。
过去ToB服务商的护城河很清晰：重技术、重交付。现在，当AI能快速拉平技术差距时，竞争力的天平就倾斜到了另一个维度——对客户场景的理解。
徐杭生说，以前的网易智企偏底层，现在更偏向客户、偏场景、偏业务。这也是AI时代带来的变化。只交付一个技术，帮不了客户达到目标，或者客户还得自己再干很多事。眼下，希望跟客户走得更近，为他们解决更多问题。
“最终还是要让用户有收入、有收益，ROI层面有正向结果。交付的不是平台，而是结果：比如营业额增加了、销售额增长了。”
这大概就是AI时代，ToB服务商该有的样子。
